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400平特賣場10天賣178萬!學她這樣定價是個狠招!

http://www.uhjecw.live/   手機版   2019-11-28

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導語: 小編認識的很多店長或經銷商,都愁于庫存堆積如山,尤其年關將至,一直說想做個特賣會來拉動業績,但是卻因為種種經驗不足等原因,不敢輕舉妄動。你是否也曾想過,或給老板建議過做特賣?但一直沒曾實施過?今天就帶著大家對這個案例做一下復盤,幫助大家在'定價'策略上做詳細分析,或許能為你帶來新的思路。

  近段時間,收到一家品牌女裝運營副總的問題反饋,由于內容極具廣泛性,所以忍不住趕快與大家分享。

  這位女裝店運營副總來消息稱:

  眼看冬裝已經賣得差不多了,店里也已經一個半月沒有上新貨了,于是她們上周剛策劃做了個品牌特賣會。

  是在某二線城市的一個購物中心頂樓,做了10多天的特賣活動,整個特賣場地1600平方米,還配合商場樓的走秀宣傳和發券,貨品、貨架等。

  相關物品均從公司總部貨運過去,公司還特意派10多名員工乘飛機前往,活動期間均住在酒店,另外招聘臨時員工三四十人。

  但是最后的銷售業績只40多萬。折算下來,似乎才剛夠活動開銷,整個兒一賠貸賺吆喝的買賣。

  于是她非常不解地說,之前福建一個知名度很高的一個男裝品牌,一場業績做了2000多萬。

  正是基于前面有這個參照,她才信心十足,覺得別人能做2000多萬,自己做500萬應該沒問題,但最后居然連10%都沒完成……

  那么到底是什么原因導致了這場特賣活動如此慘淡收場呢?

  小編認識的很多店長或經銷商,都愁于庫存堆積如山,尤其年關將至,一直說想做個特賣會來拉動業績,但是卻因為種種經驗不足等原因,不敢輕舉妄動。

  你是否也曾想過,或給老板建議過做特賣?但一直沒曾實施過?

  今天就帶著大家對這個案例做一下復盤,幫助大家在“定價”策略上做詳細分析,或許能為你帶來新的思路。

400平特賣場10天賣178萬!學她這樣定價是個狠招!(圖1)

  掌握定價秘訣你就成功一半

  1、案例復盤:這樣定價要不得

  01 最低價99元,主要集中在款T恤、短褲和少量襯衫上;

  02 第二檔199元,襯衫、褲子、連衣裙等各個品類都有,占比很大;

  03 第三檔299元,連衣裙為主,占比最大,相當于3折左右;

  04 第四檔399元、499元、599元、699元的都有,以略大件一點的為主,如小西裝、風衣和厚連衣裙等;

  05 第五檔為五折皮草,折后價在1萬-2萬;

  06 一部分當季正價貨品,不打折;

  07 另有30元/張的現金券免費派發,每件衣服可抵用一張。

  問題出在哪里呢?

  小編顧問走訪了購物中心二三樓的一些服裝品牌,發現很多小女裝品牌,他們的產品價格很便宜,一件T恤也就100元左右。

  條連衣裙二三百、三四百元的吊牌價,甚至有不少產品的吊牌價比上面女裝特賣場的特賣價格還便宜,因此在這樣的環境下,這個特賣的失敗就不足為怪了。

  2、定價問題出在哪兒?

  01 沒做市場調查,導致定價嚴重不符合顧客群定位:

  如果提前做好市場調查,就不至于定這么高(相對于當地來說)的特賣。

  價格過程中,顧問曾經問過前一個200多萬業績的品牌負責人,對方告訴我,那場特賣的價格極低。

  100元以下的貨品占到一半以上,大件產品也才一兩百元,相當于1折都不到,該品牌的很多加盟商開車過來選貨回去賣。

  02 定價時留了利潤空間:

  該品牌設計部在對產品吊牌價定價時的倍率是7倍多一點,一件吊牌價1000元的衣服,其面輔料和加工成本價是七分之一,也就是140元,1.4折。

  而該品牌在這次特賣時定價大多在3折左右,最高的達到5折(正價的不算),最低的也在2折以上。

  在1600平方米的特賣場里,特賣還留利潤空間是極不明智的行為,會大大降低成交件數。

  03 零頭定價不利于快速收銀:

  這種定價99元、199元、299元的,好像很高明,比如說199元,看起來是100多元,卻是100多元當中最高的一個價位。

  看似好像對品牌很有利,但顧客也不是傻子,他們不會把199元看做100元多一點,而會當做200元來看同時那一塊錢的零頭,你還得找給他,這大大浪費了大型特賣場的收銀時間。

  一個香港朋友,曾經是某國際奢侈品牌大店的負責人,店鋪特賣時,人流量最大的那一兩個小時,收銀臺排長隊。

  在第二年特賣時,該店長提議把包包的價格全部取整數,在原定價的基礎上加幾十元港元或減幾十元港元,在不增加收銀機的情況下,業績增長20%。

  這就和小編的觀點非常相似,大型特賣時定價要取整數。

400平特賣場10天賣178萬!學她這樣定價是個狠招!(圖2)

  3、實操有招:

  品牌特賣會,到底該如何定價?

  01 第一檔價格:10元

  主要產品為項鏈、手環、手套、帽子等小飾品;

  02 第二檔價格:50元

  主要產品為T恤、短褲、皮帶、小包絲巾、圍巾、部分襯衫、部分短裙、部分中褲長褲、極個別款連衣裙等;

  03 第三檔價格:100元

  主要產品是襯衫、褲子、裙子、鞋、連衣裙、部分小外套等

  04 第四檔價格:200元

  主要產品是連衣裙、外套、部分風衣、極個別款大衣

  05 第五檔價格:300元

  主要是禮服裙、外套、大衣、部分羽絨服;

  06 第六檔價格:500元

  少數高成本羽絨服、尼克服、低成本皮衣;

  07 第七檔價格:件數較少的高價產品

  1.5折左右取整數,如一件吊牌價9000多元的貨品,定1500元或1300元都可以;

  至于那些少量1.5折賣很可惜的高單價產品,就不要發過來了,留在OUTLET專賣店賣4折、5折都可以;

  08 不陳列正價產品,不要現金券。

  以上定價的產品,每種價格的產品承擔不同的使命,分別如下:

  10元產品,為噱頭商品。

  要提前計算好總量,要控制每天的陳列款數和件數,從而控制每天的10元產品的銷售件數,并告訴顧客每天都有新的10元商品補充過來切不可一兩天內把所有10元商品賣完,讓后面幾天沒有新鮮感而導致人流量劇減;

  50元商品,為跑量和布場產品。

  也就是說50元的商品要賣掉很多,同時又要讓特賣場每天都看起來50元的款很多,甚至都是即將斷碼的樣子;切不可將一個SKU(或叫SKC)的三五十件產品都掛在一起,要慢慢放,造成貨源緊缺的樣子,就像開發商賣房子;

  100元、200元產品,為出業績的核心產品。

  這類產品的庫存占比要非常大,是整個特賣期間出業績的主力產品,不光款要多,量也要大,其中的超值產品如外套、風衣、大衣等,也可以采取慢慢放款放量的方式,讓后面每天有驚喜;

  300元產品,作出業績補充的冬季超值產品。

  顧客不一定馬上就穿卻超級劃算,值得提前一到半個月買入;

  500元及以上的產品,機會產品。

  賣出一件就頂其他的好幾件,帶過去的總庫存量不大,但單價高,適合抓住機會全部處理掉。

  4、 這種定價方式,是否經得起考驗呢?

  去年元旦時,一位老師負責的一家女裝店,負責特賣的店長W,像以往一樣,在工廠400多平米的展廳里做了一場特賣。

  老板仍然要求像國外男裝品牌的特賣店一樣,有8折有6折,還有3折、2折、1折的,和少量一口價的。

  但是這位老師沒有按照老板所說的來安排,而是讓特賣負責人W,不陳列高折扣貨品,按照1.2折左右的整數來定價,賣場按價格分區,W最后的定價有60元、90元、130元、240元等。

  并讓W安排人找最便宜的紅地毯,從廠門口鋪到大馬路上,大概鋪了一里地(500多米)。

  最后10天不到的時間,共銷售178萬,是上一年同期特賣23萬業績的7.7倍。以1600平米特賣場四分之一的面積,做出了4倍多的業績。

  所以,最后總結一句話:

  大型特賣只要是有人流量,就不難做出業績。

  找準當地適銷人群的日常消費水平,設計出讓他們覺得很占便宜的價格,剩下的就是水到渠成了。

 來源:網絡        編輯:潘芬芬
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