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女裝店連帶銷售技巧 如何花相同的時間做更多的業績

http://www.uhjecw.live/   手機版   2019-10-09

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導語: 大家好,國慶假期結束了,又要開始忙碌地工作了,但是對于服裝生意人來說,國慶假期才是吸金的好日子,不過最幾年服裝零售行業受到電商的沖擊,生意也是越來越難做。今天服子君和大家討論一下關于連帶銷售的秘密。

  大家好,國慶假期結束了,又要開始忙碌地工作了,但是對于服裝生意人來說,國慶假期才是吸金的,不過最幾年服裝零售行業受到電商的沖擊,生意也是越來越難做。今天服子君和大家討論一下關于連帶銷售的秘密。

女裝店連帶銷售技巧 如何花相同的時間做更多的業績(圖1)

  1、什么是連帶銷售?

  做服裝銷售,如果你還停留在一件一件賣衣服時代,那你原始了;如果你可以一套一套賣衣服,你OUT了;如果你可以一堆一堆地賣給顧客,并且顧客付錢的時候還感謝你,那你就了不起了。要這么做,配裝銷售和連帶銷售就非常關鍵。何謂連帶銷售呢?連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,并不是快速收銀把顧客送出門外。

  對于從事店鋪服裝銷售的人來說,這是一個重要的概念。既然時間就是金錢,那么同時與潛在的顧客交流的機會也是有限的。在銷售的過程中,如果可以把單筆交易擴展到多筆交易就變得越來越重要。

  ps:一個人去服裝店買衣服,他的本意是想買件上衣,作為營業員,同樣也可以向他推薦其他適合他的東西,如果銷售出去了,就屬于是連帶銷售。

  2、如何做好連帶銷售?

  很多時候,我們都在為增加銷售額而絞盡腦汁,不知道怎么辦?記得一次在商場購物時,導購員問:先生,母親節到了,你要買**作為禮物送給您的母親嗎?設想當你聽到這樣的話語,會殘忍拒絕嗎?

  雖然,作為一名銷售員,你每次在做追加銷售的時候,顧客都會不由自主的很容易接受銷售,但是,如果你在一開始就直接銷售給他的話,他一定會有所抗拒!

  大家一定要明白,當顧客在自主購買一些產品后,您再做追加銷售,顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務,而不是為了推銷他認為可有可無的產品!顧客會購買你追加的銷售,也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可!這樣,你的銷售額很輕松的就增加。

  我們可以清晰的看到達成高業績指標不在于你服務了多少顧客,而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產品之外,創造并發現其他沒有被滿足的需求,通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

  連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變,面積不變,甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績,即使面對顧客寥寥的壞天氣,仍能夠挖掘出更多的購買潛力,達成業指標。

  3、如何提升連帶銷售?

  第一招:貨品陳列有重點有系列

  陳列是店鋪無言的促銷師,高明的商品陳列,不僅提升了商品的附加值,更能吸引消費者的眼球,激發購物欲望。一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配,產生的是兩種不同的效果。

  顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪,總是被模特身上或重點陳列區域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化,但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢?

  主推貨品重點陳列

  主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面,就是人流的主要方向。賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列,并且要借助服飾品的搭配組合,使顧客能直接地看到因服飾搭配而產生的美感。

  風格組合合理,陳列系列化

  店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次;系列產品陳列不僅能突出店鋪整體形象,突出當季的主題和風格,更能加大貨品的關聯性,幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想,促進連帶性的銷售。

  店面應季陳列,色系清晰

  不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一,因此要保持店鋪的新鮮度,應在店鋪的重點區域——陽面陳列當季主推,并且色系清晰,達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區域,以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。

  第二招:導購知識要配套

  對于終端的銷售人員而言,要成為一流的連帶銷售高手,首先要做的是熟悉店鋪貨品,吃透產品,還要熟練掌握服裝的搭配知識,為連帶銷售打好結實基礎。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、FAB,按照這樣的順序來介紹,它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業的銷售人員,更需要關注時尚流行趨勢,熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了,面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的貨品。

  第三招:連帶銷售有方法——看對人拿對衣

  為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪,卻是不同的銷售業績?為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售,產生的結果卻大不相同?提高連帶銷售同樣具有技巧和方法,看對人拿對衣是做連帶高單最重要的板塊。銷售前要學會聽,你的第一套衣服拿對了,顧客會認為你懂她。

女裝店連帶銷售技巧 如何花相同的時間做更多的業績(圖2)

  看對人拿對衣服四步驟:

  一測(目測客人上下裝的尺寸)

  二察(觀察客人體型,是否需要搭配時修飾的,觀察客人的膚色)

  三了解(了解客人的風格,了解客人的需求,了解客人平時出入的場合及特殊需求場合)

  四留意(留意客人關注和感興趣的貨品)

  看對人拿對衣的四大法寶:

  一:詢需求款

  二:挑近似款(挑選近似款中的主推款,挑與顧客身上風格類似的衣服)

  三:請進試衣間(笑容+粗魯的行為+堅持+不要臉的精神,當不確定尺碼的時候拿大不拿小,成套拿衣)

  四:定成交款(每一套衣服都要不斷的確認,來達到我們要的結果)

  連帶銷售主要方式有以下幾種:

  1、價格連帶:高價連帶低價、正價連帶特價;

  2、大件帶小件:服裝連帶配飾;

  3、親情連帶:送親人、送朋友;

  4、搭配連帶:內外連帶、上下連帶、服裝配飾連帶等; 5、場合連帶:正裝配休閑等。

  您所在品牌目前經常使用的連帶方式是什么?

  據調查,目前導購的連帶銷售主要還停留在價格連帶、大件帶小件、親情連帶上。搭配連帶、場合連帶很缺失。其實,搭配連多導購也反映:我們也給顧客做服裝搭配,但顧客經常不買賬。

  顧客為什么不買賬?

  不是顧客的原因,而是搭配的效果沒有吸引顧客,甚至還不如顧客自己搭配的。

  如果想讓顧客買賬,一定要讓顧客有這樣的感覺:“哇!你真是有眼光,比我搭配得強多了,我從來沒想過這樣搭配!”顧客才會認同!否則別怪顧客給你閉門羹吃了。下面主要圍繞搭配連帶及場合連帶給到一些解決方案:

  尋找解決方案:

  1、將貨品分類:

  服裝類——吊帶背心、襯衫、毛衣(開衫、套頭)、外套、棉服、風衣、褲裝、裙裝等;

  配飾類——絲巾、圍巾、項鏈、包、鞋、襪子等 2、看一下哪些貨品可以搭配在一起?如:

  A、兩兩配:吊帶—開衫毛衣、吊帶—外套、襯衫—外套、襯衫—開衫毛衣、棉服—圍巾、風衣—絲巾等。

  B、再成套配(完整搭配):外套——襯衫、吊帶、褲子、裙子、項鏈、絲巾、鞋、包等。

  C、檢查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下周圍是否有可搭配的產品,再與配貨品進行溝通、配貨。

  3、服裝可分為幾個年齡段?每個年齡段又分為幾個場合?

  4、通過陳列為顧客提供搭配信息:

  A、在VP(櫥窗、流水臺等)、PP區進行完整的搭配信息(服裝、鞋、帽、包、飾品等);

  B、相互關聯的服裝就近陳列——或是同在一個區域,也或是陳列在相鄰兩個區域。可以方便顧客挑選,節約導購銷售時間;

  C、折扣品、小件商品、配飾等陳列在打包臺及試衣間附近——方便導購連帶銷售,同時不容易丟貨;

  D、相鄰兩個區域應陳列同一年齡段、不同場合的服裝——方便導購推薦。(有些品牌經常將相鄰兩個區域陳列適合不同年齡段的休閑裝,這是一種錯誤的陳列方式。因為一位顧客可以同時買適合自己年齡段、不同場合的服裝,但不可能自己連帶購買不同年齡的服裝。)

  5、利用晨會及現場教練員工的搭配能力(店鋪的貨品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先從主推主銷的服裝入手,培養導購的服飾搭配能力):

  A、找出排名前二十大的貨品,每一種貨品有多少種搭配方式?特別是與排名后二十大的、且貨品量多的貨品,讓暢銷貨品帶動滯銷貨品。

  B、先完成兩兩配,再成套配——循序漸進。

  C、如果可能的話,綜合產品知識,以FAB的銷售模式編寫《產品搭配手冊》,以規范服裝搭配話術,體現搭配的專業性。不同的導購的審美觀及搭配能力都有所不同,規范服裝搭配話術,可以消除這種差異。

  6、考核與跟蹤(這一步尤為重要)。

 來源:網絡        編輯:潘芬芬
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